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              兩年融資22.4億,獲騰訊入股的誼品生鮮有哪些“絕技”?

               2020-03-17 09:33  來源: A5專欄   我來投稿 撤稿糾錯

                域名預訂/競價,好“米”不錯過

              誼品生鮮2013年7月創立于合肥,花了兩年時間在合肥實現規?;?。

              2015年11月入駐成都,并于2017年起加速擴張,同年7月入駐武漢,2018年進駐南京、北京、貴陽、 杭州、南昌,2019年已進入上海和福州。

              莊帥根據公開數據,截止2019年底,誼品生鮮有800多家門店,員工人數達到1.8萬多人。

              2020年計劃新開650家店,江建飛稱今年是擴張的好時機。

              我覺得現在對我們的業態來說,是非常好的發展機會,650家新開店目標是去年年底訂的目標。我們可能還會修正,3月份我們的會議,會再討論一下,有可能將年內新開店目標調整到800家。

              2018年8月,誼品生鮮獲今日資本 2.4 億元A輪融資;2019年3月,獲20億元 B 輪增資,由騰訊領投,今日資本、美團龍珠資本、鐘鼎資本跟投。

              誼品生鮮創始人江建飛曾擔任永輝超市華東區區總,創始團隊的其他5名成員也均來自永輝。

              因此,誼品生鮮在供應鏈、物流體系、合伙人機制建設、開店運營和商品管理等方面都借鑒了永輝超市的部分成功經驗,最終形成了自身的特色經營。

              倉店一體與獨立自提點

              誼品生鮮的“誼品到家”有倉店一體與獨立自提點兩種形態,即有誼品生鮮門店的地方會在店內開辟一個區域作為自提點,沒有誼品生鮮門店的網點也可以獨立開設自提點。

              一般而言,誼品到家自提點面積在30-40平方米之間,分為常溫、冷凍、冷藏三個溫區。

              2019年在合肥已經完成布局,有2000多個提貨點,重慶、成都、福州、南京的自提點也在快速發展,目前全國超過6000個自提點。

              預計2020年進駐40個城市五萬家,2021年的目標是做到十萬家。

              誼品到家2020年的目標是完成100億元GMV,也就是說生鮮自提業務將達到70億元銷售額。

              在合肥,誼品生鮮總共有216個網點,服務的社區到今年年底輻射可以達到250萬左右的用戶,用戶都已經數字化了。

              疫情期間,誼品生鮮每天接到的訂單量都超過10萬單,與年前相比翻番。

              線上業務的高速發展主要得益于誼品2018在“小程序+微信社群”上拓展到家業務的經驗。

              誼品到家在合肥先做嘗試,通過小程序拼團的嘗試,短短幾個月就積累了超過100萬的用戶,用戶活躍度也非常高,月留存接近80%。

              2019年這一模式很快拓展到重慶、南京、上海和成都,業務量同樣上漲迅速。

              誼品到家也在“整合”社區早餐店、便利店、花店、干洗店等業態的閑置面積,通過合作招商方式與社區早餐店、花店等進行合作,在社區早餐店、花店等場內開展生鮮零售、自提業務。

              后臺模塊化、以城市為單位實現千店千面

              誼品生鮮的店型從100平米,到120平米,到150平米,到200、600、800、1200、2400平米都有。

              因為早期創業團隊都是做大賣場出身,對“做小店”這件事,基本也是從0到1“摸著做”。

              后期,摸索出業績較好的店為300-800平米,并確定300-400平米為主力標準店型。

              業態包括社區生鮮折扣店、社區生鮮O2O、輕餐飲、商貿、海鮮批發平臺、禽業養殖基地等。

              誼品生鮮的開店邏輯不考慮競品,而更多研究商品和用戶需求,按照社區的層次來匹配商品組織、商品定價。

              首先,每進駐一個社區,都會評估所在社區、商圈的特點,社區評估的因素包括社區物業供給的面積,離配送中心、批發市場等的距離、社區人口特點等。

              誼品生鮮的開店標準是周圍居民達到2000-3000戶,接近1萬人的基礎顧客量就可以開一家店。

              開社區店離不開人,人的板塊是要本地化、社區化,不要想著把哪個高端的人找來就能怎么樣了。而是要以社區為中心,服務好一個社區的心態,服務十年、二十年的心態才能做到最后的贏家。

              其次,誼品生鮮的后臺主要設計了6大板塊,包括海鮮、水果、蔬菜等。每個大板塊里有三個模塊,總共有18個子板塊。

              比如海鮮板塊有ABC三類, C類海鮮只賣六個品種,A類海鮮卻有160多種。

              我們主要是按照社區的層次和需求,匹配價位吻合的商品,其門店商品組織、價位都以滿足所在社區的需求為主。

              最后,開店采用集裝箱模式,為門店配置相應的模塊。就像拼魔方一樣拼進去,決定每個門店的水果、蔬菜等配比。

              誼品生鮮在進駐一個社區的時候,后臺通過對目標社區周邊的客群進行評估,選擇合適的水果、蔬菜、肉類等產品檔次和數量配比。

              例如偏商住選址的門店,水果就會選擇A類放入門店。

              因此雖然門店前端各有不同,但每個細分單元均為標準化模塊,門店拓展時只需根據周邊用戶需求進行有序組合。

              這樣就可以將難以標準化的生鮮商品納入到標準化的流程中,增加了門店收入,為快速開店打下基礎并實現千店千面。

              除社區生鮮實體店后臺模塊外,誼品生鮮還擁有商行、養殖基地、種植基地、海鮮批發平臺、物流中心、輕餐飲、商貿公司、商學院、招商、工程裝修、財務投資等中后臺體系。

              這樣就能夠在門店效率提升基礎上,通過回報周期短、盈利能力強等特點,吸引更多加盟商加盟,從而促使更加快速地擴張。

              加盟制度支撐了誼品生鮮的輕資產模式,節約開店成本和運營費用,各加盟店的靈活性、主動性和自主性較強。

              此外,通過門店精簡及布局陳列兩方面,降低費用。

              一方面門店方面裝修簡易,投資與同行相比處于低水平范圍。

              例如一家300-400平方米的生鮮店,控制的總投資為50-60萬元,其中裝修20多萬,設備20多萬;一家500-600平方米的生鮮店,店面總投資約100萬元。

              另一方面布局陳列更加注重效率,對布局陳列和動線要求不高。

              不同的生鮮門店都有不一樣的布局陳列和動線,貨道陳列和寬度沒有固定標準,只在大品類比如干貨、生鮮、快消等板塊做大的方向定準,而具體布局做都依賴于店長和店員的主動性。

              門店運營注重的是拼貨、理貨、上貨、到貨的效率。

              莊帥根據實體店單店模型測算,以客流約1800-2000人次、客單價在23-25元估算,在不考慮員工分紅基礎上,以20%毛利率可基本實現盈虧平衡。

              如果按照成熟門店的日銷5萬元,毛利率約19.4%,費用率約13.5%,測算分紅及除稅后凈利率約3.1%,月利潤和年利潤分別約4萬元和48萬元。

              培育門店的日銷3萬元,毛利率約17.4%,費用率約22%,測算月虧損約3.6萬元。

              “單品撬動”策略

              一個社區里本來就那么3000-5000戶,若還想做什么細分定位,那是做不出什么生意的。

              江建飛對社區商業的認知是必須滿足到社區家庭80%的日用所需的需求。

              誼品生鮮對商品效率關注度不高,更傾向商品池的廣度和深度,以多層次價格段的全面分布,不放棄任何低價位段的顧客需求。

              商品種類囊括蔬菜水果、肉禽水產、糧油米面、熟食面點、煙酒日雜、家居家用、美妝個護、母嬰寵玩等日常生活所需,約4000-5000SKU,生鮮占比25%。

              不要求所有商品都有價格競爭力,而是采用“單品撬動”策略,挑出在社區銷售量大的幾個單品做低價,形成門店實惠的信譽度和低價印象。

              這種低價印象類似莊帥零售電商頻道之前研究過的COSTCO陳列產生的低價印象。

              “雙向”去中心化

              一、垂直供應鏈及上游去中心化。

              誼品生鮮沒有上游供應商的概念,直采比例高達90%,這意味著不需要跟供應商談進場費、談賬期、談扣點、談促銷支持等一系列的傳統渠道和推廣費用,而是自己做批發貿易、做代理經銷業務。

              把供應商的板塊全部自己來做,批發和零售一體化自營,這就是“垂直供應鏈”。

              誼品生鮮的團隊構成,一塊是商貿B2B批發貿易業務,會做一部分產品的代理、分銷,有較強的散貨能力;一塊是零售業務,大概代理100多個國內品牌,運作300多個品項。

              誼品生鮮向上游付訂金直接采購,承包產能,比如柚子是包下整個山頭,或者包下十萬只蛋雞,然后在產地分級,在產地建立分揀中心和加工中心,在每個城市建立倉儲配送中心。

              除部分供應誼品生鮮門店銷售外,其他產品整合外部渠道分銷,包括其批發業務檔口。

              不同于普通的基地直采模式,誼品生鮮會隨著所在城市的經營體量提升,在源頭垂直以一個打包價把單位土地種植出的同一品類、但規格有差異的商品整體采購,然后進行分揀,把不同規格的產品賣給門店或批發賣給B端客戶以匹配不同用戶的需求。

              針對B端市場,目前有兩種打法:一種是針對中小餐飲、社區夫妻店的“今日訂,明日達”, 誼品生鮮通過自建城配履約送達;另一種則是針對大客戶,以聯合采購方式,共同降低成本。

              除此之外,誼品生鮮部分商品要在當地市場補充,誼品會同步設立供應鏈公司,每進入一個城市,就會進入當地批發市場,盤下檔口。

              對外招募檔口合伙人,把交易商發展成為公司員工,變相實現去中間化,整合供應鏈資源,其加價率也按批發檔口走,減少一層加價,降低成本。

              整體采購分揀,批零一體化的方式可以有效降低損耗率,增加采購量從而降低采購成本。

              誼品生鮮上游去中心化還有一個重要的環節是“研發中心”:合肥的研發中心專門研究履約中臺;南京的研發中心專門研究商品、交易、風控中心和數據中臺;杭州的運營中心是專門研究運營、用戶和決策中臺。

              在這些保障下,誼品生鮮的供應鏈、倉配、庫存、商品、交易、門店、會員能夠做到正常的運轉,實現快速的門店和自提點擴張。

              二、下游去中心化的合伙人制度

              誼品生鮮傳承了永輝超市的合伙人制度,門店團隊真正做到“自掏腰包”,以自有資金和公司合資開店,按利潤進行分紅。

              莊帥通過公開信息了解,誼品生鮮給店長的生活費只有4000元/月,主要靠分紅,運營較好的店面店長工資可達2萬元。

              店長需投入10-40萬元不等,副店長、小店長投入2-10萬元不等,但是出資比例一般不會超過單店的40%,合伙人享有分紅權而非股權。

              因此,誼品生鮮對門店仍有主導權,但是卻賦予合伙人經營的主動性,讓合伙人有更大的自主權進行采銷,提升效率。

              其次,誼品生鮮下游實現公司化服務,稱為全公司化,總共有 13 個公司,包括誼品的物流公司、裝修公司以及尚未對外開放的商學院這些服務平臺等,都需要與合伙人一起合作,最后同樣是按照貢獻來分配利潤。

              例如誼品生鮮自己的裝修公司,20多萬就可以裝修好一家原來需要100多萬的店,加設備僅五六十萬。全公司化讓成本大大下降。

              江建飛多次在公開場合表示,

              我們有一個規則:三個月內,門店必須掙錢,不掙錢的店就要關?,F在我們還沒有關店,因為都掙錢。

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